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用友超客后发优势打赢攻坚战

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来源: 作者: 2019-05-16 20:09:20

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眼下,传统管理软件公司与互联公司争夺企业互联的战役已渐入佳境。这其中,互联公司凭借超快的成长速度攻城夺寨,而传统的管理软件公司则凭借着丰富的行业可穿戴应走向何方?
经验步步为营。表面看来采取运动战战术的互联公司占了上风,而以攻坚战战术为主的传统软件采取守势。但是,在这样的战局中,谁能笑到最后这些人不能用超薄安全套
呢?

为了解开这个谜团,我们近日探营成立唯一半年时间的用友超客公司。用友团体的整体策略是向互联转型,而在这个进程中,用友超客作为一家新成立的互联公司,实质上充当着用友集团互联转型的急先锋角色。但出忽我们意料的是,用友超客销售中心总经理张明宇为我们详解了这局战局时,却表现出了惊人的冷静。

用友超客的后发优势

谈起互联公司在企业互联的运动战,张明宇说: 要想在企业互联领域取成功,需要做好三方面的工作。首先是商业模式可被验证,其次是要具有可识别的标识,具备了这两点以后,才谈得到最后一点,也就是有预期扩大的路径。

张明宇认为用友超客在前两点上都有后发优势: 我们最初选择了CRM和办公协同领域作为突破口,但我们很快发现在这些领域里充满了竞争者。但另一方面,也说明我们选对了方向。虽然已经是红海,但竞争者众多证明这个领域是风口。用友超客作为后来者,我们已经不需要再试错了,前期进入这1市场的竞争者已经替我们做了验证。

接下来,就到了可辨认标识的问题。对此,张明宇表示: 对这个问题,我想了很久。终究,我觉得我们是在200万客户的基础上做市场,我们现在基于SaaS的协同运用、CRM都已和U8买通了,在这个基础之上,内外的数据交互很容易实现,内部管理系统和移动系统产品之间可以实现完善结合。这是我们独一无二的优势,也是我们最重要的标签。

具备了这两点以后,也就自然而然地谈到了用友超客的扩张路径问题。

从筑基到爆发

在当今的企业互联市场上,纷享销客采取了野蛮扩大的路线,红圈采取了适当快速扩张的策略,销售易虽属于稳健扩张方式,但增长速度并不慢。而谈起用友超客的扩张路径,张明宇却认为用友超客首先要做的是筑基工作。

张明宇表示: 在企业互联市场上实行蛮横扩大的线路,其实并不可怕。原因就在于企业互联市场上产品的核心价值就是要给用户带来价值。互联领域里,厂商习惯于抢占入口,或用免费策略疯抢用户量。但先期在互联领域里成功的,都是消费级产品。人们可能因为兴趣,或者只是由于它流行,就一直用它。但由于企业互联应用的核心是给用户创造价值,所以真正高价值产品出来以后,实际上替换率是极高的。

张明宇进一步举例说: 我关注过不少企业互联运用,但在扩张路径上,它们就是就销售谈销售。应用的销售者对传统企业的管理者说,我这儿有个应用不错,能帮助你提高业务管理水平。但以销售运用为例说明,传统企业中的应用不仅是只需用把销售管起来。对方下单后,传统企业的库存往往是变动库存,为了及时交付对方的订单,就要保持一个安全库存。这个时候,你前端的系统要和后端的库存管理系统联接起来吧。当传统企业的销售队伍铺开后,老板要看的绝不是销售人员报的订货数,而一定是最终的回款数。也就是说终究的销售数据,是财务人员说了算的。这就要求你前端的销售管理系统和财务系统打通。这个时候当十二星座女发现男友的前女友比自己漂亮
,企业需要的,就一定是一个前后端一体化的整体解决方案。

至于说到蛮横扩张的免费策略,张明宇认为: 这种策略同样其实不可怕。缘由很简单,我们可以把价格定得很低,但我们收你一块钱,也是一种。而免费的应用,实际上供应厂商是可以不担责的。在用友和其他厂商的竞争进程中,我们遇到过不少对手,有加大投入的,有低价竞争的,但最终的胜者一直是用友。这说明企业级市场的特点,决定了这样的策略并没有起到效果。

基于这样的认识,张明宇解释说: 用友超客的发展要经历三个阶段。第一个阶段要实现从0到1的突破。用友超客去年7月份才建立,销售团队是陆续到岗,大家实际在一起磨合的时间不过三个月,但今天我们已经取得了很不错的销售业绩。在这个基础之上,2016年我们要实现业务常态化。这个阶段很重要,我们要确定为了实现可持续发展的销售,需要多少人员范围,需用新增多少客户数量,需用每月、每季回多少款。我们要探索出一套适合用友超客的管理模式,还要实现销售运营一体化。在产品层面,我们要对用户需求做出快速反应,争取做到两周就推出一个产品新版。

如果我们把突破期和业务常态化期比做筑基阶段,那么接下来的,肯定是爆发期了。对此,张明宇介绍说: 在前两个时期,用户数量和销售收入会呈线性增长,而在第三个阶段,我们完成了筑基工作,接下来就可能进入到一个疯狂增长的阶段。到时候我们要视市场条件而定,是采取野蛮扩张还是稳健的扩张。但可以肯定的是,我们可能采取横向扩张,也就是加大直销人员的投入。也可能同时采取纵向扩大,也就是更多地借助产业链的力量,输出管理,输出盈利模式。我们的业务销售收入也可能呈一个几何级数的数量增长。

攻坚战取胜的要点

由于没有见到攻坚战与运动战的正面对决,所以我们对最终战果的猜测,还只能处于臆测的阶段。但我们深信:以史为镜可以知兴替。

历史上攻坚战与运动战的正面对决,不在少数。而我们仔细研究一下这引起对决,就会发现,攻坚战与运动战的决胜点,往往是财力与人才储备。运动战效果明显,但往往消耗巨大。当信守攻坚战的一方把阵线拉长,或把时间拉长以后,决定胜负的往往就是资源。这个时候,我们会发现,用友超客在人才与财力储备方面,已做得非常充足。

谈起人才储备,张明宇介绍说: 用友在管理软件领域的人才储备非常厚,用友超客一个分公司的总经理,要面对众多竞争者经过数轮竞争,才能终究脱颖而出。

而说起资金储备,张明宇表示: 外边的互联公司都在喊资本寒冬,但用友却并不缺钱,这也源于我们没有采取外边互联公司所惯用的圈钱砸市场,然后快速疯狂扩张。这样做的公司往往终究目的是把公司卖掉。实际上是在玩一个击鼓传花游戏,资本方是在把公司玩大以后迅速地寻觅下家。但用友不一样,我们用的是自有资金和创投,我们会选择稳健性扩大。我现在不想谈太多入口一类的问题,但我们给用户创造的,一定是实实在在的价值。

用友超客的稳健,加上企业级互联市场的固有特点使得原有的胜者通吃、利用免费策略迅速扩大等招数受到限制。运动战与攻坚战相比,就构成了一种此消彼长的局面。这个时候,我们可以想象一下,当这类转化完成时,攻坚战与运动战的正面对决,就可能转化成一场游客与挑山工之间的游戏:兴高采烈的游客可能凭着高昂的兴致冲上半山腰,但终究先登顶的却一定是信奉 不怕慢,就怕站 的挑山工。

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